Diez trucos para... cerrar un trato (CAPITAL)

Acaban de hacerle jefe de producto del cachivache más inútil que existe sobre la Tierra. Aunque piense que es imposible, no se desespere: conseguirá hacer negocios con él.
 
Sueña con llegar a acuerdos comerciales con empresas de la competencia? ¿Y con clientes que no parecen interesados en lo que vende? Si usted no es un as en el arte de cerrar negocios, tome nota de las recomendaciones de nuestros expertos. Conseguirá vender cualquier producto... aunque no sea bueno, bonito y barato.


1 Transmita sensación de confianza

Para ello, "no engañe jamás a sus posibles clientes", afirma Ricardo Garrastazu, director comercial de Sales Hunters. A la larga, acabarán pillándole. Y no hay herramienta mejor para vender hasta un síseñor con las patas coloradas que transmitir su profesionalidad y entereza.

2 Vaya directamente al grano

"No se pierda con rodeos inútiles", añade Garrastazu. Acabará mareando al más pintado y sólo conseguirá que no quieran volver a verle. Pero eso sí: no deje que todo dependa de una sola variable. "Si usted incrementa el número de temas a negociar, el valor total del acuerdo se incrementará", aconseja Ingemar Dierickx, profesor de la escuela de negocios Insead, que acaba de impartir en IIR España un seminario sobre el tema.

3 Muéstrese simpático

Pero sin pasarse. Nada de hacerse el gracioso sin serlo. Apréndase chistes, apunte los cumpleaños de sus clientes y los nombres de sus parejas, su equipo de fútbol preferido... Todo, con la máxima naturalidad. Si fuerza la máquina, se le acabará viendo el plumero. "Me quedé de piedra cuando, por error, el vendedor al que conocía tan bien me mandó un fichero con todos mis datos personales", afirma el director de una empresa de RRPP.

4 Conozca al cliente a fondo

No se extrañe que su trato se trunque si, por ejemplo, intenta venderle un abrigo de pieles a la mismísima Brigitte Bardot.

5 No utilice malas artes

"Hay que tener una visión de negocio a largo plazo, sin utilizar estrategias adecuadas o juegos sucios", advierten en el Departamento de Formación de la Escuela de Ventas, dedicada a la enseñanza de futuros comerciales.

6 Busque objetivos alcanzables

Sea realista y no se obsesione con los plazos o las fechas de cierre. A menudo podrán variar y dejarle con todos los planes trastocados.

7 Presione sin agobiar excesivamente

¿Las mejores frases? Para Rafael Machío, director comercial de Eurovendex, vale con decir: "Necesito la respuesta porque queremos trabajar con una sola empresa de su sector y darle la exclusividad"; "necesito una respuesta rápida porque sólo me queda este stock y hay otras firmas interesadas" o "puedo dejarle esta oferta sólo una semana". Y, sobre todo, sepa cuándo debe dejar de hablar.

8 Utilice la necesidad de su cliente

No le venda la moto. Póngase en el lugar de su interlocutor y ofrézcale lo que piensa que necesita. Por ejemplo: "Como usted ha comentado, este producto le ahorraría mucho tiempo". En definitiva, "hay que conseguir que en la negociación ambas partes se sientan ganadoras", afirman en la Escuela de Ventas. Y, sobre todo, utilice preguntas "para que el cliente nos hable de sus problemas de forma explícita", añaden.

9 Céntrese en las soluciones

Sea realista y presente soluciones adaptadas a su presa. El dinero, a veces, es lo de menos. Lo importante es que el comprador quede satisfecho. "No cierre un trato si no puede entender qué le resulta atractivo a la otra parte", afirma Ingemar Dierickx.

10 Cuide su última frase

"Debe hacer que su cliente no tenga escapatoria", recomienda Garrastazu. Siempre con un lenguaje positivo, dando por hecho que se ha firmado el trato. Con frases del estilo: "Mañana mismo le mando la solicitud", en lugar de "¿quiere que se la envíe?" Y nunca diga "sí" o "no" cuando quedan muchas cosas por discutir. "Estas palabras podrían convertirse en ’nunca’ o ’imposible", concluye Dierickx.

CAPITAL, 7 de noviembre de 2004